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暗促技战术爲厂商增加免疫力7z7z

2019-07-08 16:14:54来源:励志吧0次阅读

中国白酒营销从批发络争夺时代演变为现在的终端夺取战,各路诸侯纷纷挥军而上,八仙过海各现神通,终端争夺之战就这样拉开了序幕。在这个战役中不断涌现出好的营销思路,因为基因的问题,此营销战术立即被复制,被同质化,甚至被些人给歪曲运用,从而严重损害厂商最直接的利益。比如:进店费本来是没有的,但为了占有终端络,有些厂商想利用进店费来抬高门槛从而达到赶走竞争对手的目的,就这样形成了循环的恶性竞争,费用越抬越高让一些厂商承受不了,只有暗淡出局了。贿赂营销,另一种说法是“暗促”,也就是在这个时候被些厂商琢磨出来的一种营销手段。贿赂营销(暗促)的进化史为了进一步抢占终端络和提升市场占有率,大家把目光开始瞄准酒店服务员或吧台服务员,进化过程如下:第一:厂商业务员与个别酒店服务员私人关系不错,没事请她们吃的小食品或给她们一点促销品(圆珠笔、打火机、雨伞),代价是让她们在客人点菜的时候,说服客人饮用该品牌的酒;第二:随着各厂商都加入到这个领域的竞争中来,使得“食品”、“促销品”慢慢失去了功效,虽之而来是的更实用的东西。有些厂家就干脆提出来,只要服务员卖出一瓶酒就给她这瓶酒一点提成,当时金额不大,可服务员会心里算比帐啊,人的本性就是这样,看到有利可图了于是就使劲的推销。一个月下来的开瓶费起码可以满足资比领班或大堂经理还要高,这种现象导致他们之间关系极为不平衡,最终的结局不是该服务员离开酒店就是禁止该服务员为厂家进行推销;第三:因为开瓶费的诱惑使得酒店服务员之间明争暗斗的现象特别严重,有些酒店老板认为这样会伤害酒店的形象和利益,于是给厂商提出警告或禁止某些品牌进场; 发现问题,解决问题找出问题所在后,我们就应该去解决问题。首先,笔者认为因产品在进店之前就因该与酒店老板搞好客情关系,举例说,可以不时的请酒店老板吃顿饭,常备些小礼品,见面就送,同时送些印有广告的制作精致的烟灰缸、椅套、茶杯、壁画、花瓶放到酒店,即是广告又是人情。中国人有句古话:“做人不怕礼多”,这个“礼”字除了正常的交际礼仪外,在这里还包括礼品了,还有一句俗话“吃别人的嘴短,拿人家的手短”。人就是这样,如果你的酒可以让他赚钱,另外你和他的关系很“铁”,那么他将看在你的面子上,他会照顾你的酒。“暗促”的事情也就不要意思阻止了。其次,制定酒店完成销量后的奖励制度,奖励额度可以定高些,这样可以诱惑酒店老板主动的要求服务员推销你的酒,把“暗销”推向“明销”。同时还可以为超额完成销量的酒店免费培训服务员,这也是加强客情关系的一个细节,在一些不是星级服务的A类酒店,他们意识到现在的服务行业是靠“环境特色”、“菜品特色”和“专业的服务”来招揽回头客,免费的专业培训可以帮助酒店老板节约培训费用和解决服务难题,在今后的合作中照顾你的酒也就成为理所当然的事情了。第三,加强与服务员之间的关系。大家都是人,都是有感情的动物,在保证开瓶费及时兑现的情况下,应多和她们进行沟通与了解,维系稳定的感情,让她们更忠诚,就象谈恋爱一样,要懂得什么时候可以发脾气和提要求,什么情况下该妥协及哄她开心。不要只是把她们单纯的当作一个帮你赚钱的工具。从彷徨中走出来,开辟新思路有许多厂商觉得很彷徨及迷茫,不知道“暗促”怎么把它做好、做精,甩开其它竞争对手,关于这个问题,笔者的思路和建议是,做 好“暗促” 的基础工作,并密切关注你的对手的动态,以不变应万变,此外培养属于自己的“金牌助销员”。俗话说:“养兵千日,用兵一时”,这是最常见也是最有效的兵法,如果你有心培养金牌助销员,那么她们也会用心替你雄起,真心回报你。笔者曾与某市场一位白酒经销商实践该策略,该经销商所代理的品牌都不是知名产品,可他的销售额比当地经销知名产品的经销商高出一倍多,为什么?因为他没有要厂家一个促销人员的名额,他要求厂家把促销人员的基本工资转化到广告及促销支持上面,这样他就可以保持常时间广告和促销在市场上与当地的一线、二线品牌进行品牌拉锯战,同时在终端全面启动助销人员,并制定了许多奖励和培育的制度。(1) 奖励制度;每个月将根据助销人员的销量进行评比;奖项设置分:优秀单品销售奖、综合销售奖、;奖项金额:100—300元不等;前十名还可以参加抽奖,抽奖奖项为:自行车、电饭堡、洗发水、饮水杯; (以上部分奖励用超市的代金券代替)(2) 培育策略;A:定期举行联谊活动或户外活动,通过休闲娱乐活动增加彼此之间的感情,培养助销员的品牌忠诚度。另外,可以在最轻松的状态下了解到各酒店的真实经营状况及资金状态,以便完善客户资料管理卡,减少跑单现象。B:当优秀助销员生日的时候送生日卡片或小礼物。C:对有潜力的助销员进行专业培训。有些酒店服务员的理想不仅仅是做一名普通的服务员,他们也想有好的发展、稳定的收入。这些人有上进心、好学,对他们进行专业培训后也可以成为自己的销售团队的储备人才。(3) 管理制度;建立助销员管理卡,以便了解每个助销员的去留动向、诚信度、兴趣爱好、生日等,为维护稳定的助销群体做好基本工作。(4) 平民化的沟通;助销员也是人,有自己的个性、快乐、痛苦、困难,有的是来自五湖四海,远离家乡。有的时候可以试着把自己平民化去和他们沟通,了解他们内心的真实想法,让自己更有亲和力,树立个人的品牌形象和口碑。通过不断的实践证明用心培养助销员的品牌忠诚度,使该经销商轻轻松松的完成了厂家制定的销售任务,良好的口碑效应传播把经销商的个人品牌形象跃居前矛,为今后的经销工作奠定了扎实的基础,同时也获得了与厂家谈判的权利和砝码。

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